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投资风格

受访者 ：田伟华(楚商集团总裁助理 楚商联合基金管理有限公司总经理 湖北省新三板联合会秘书长 创业武汉导师团导师 创光谷商学院创业导师）

关注领域：生物医药、TMT、光电子、节能环保

偏好阶段：Pre-A、A轮、B轮、C轮

投资年龄：5年（关注全国项目）

常驻地点：武汉

投资案例：康泽药业，启奥科技，汉密顿生物，元年科技，璟泓科技等

采访：程 涛 任子勋 张 浩

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文字：张 浩

主编：程 涛

深度好文/全文6078字/阅读10分钟

“文明其精神，野蛮其体魄”，田伟华喜欢看毛选。但不像深受红色思潮影响的那代人，一味笃信，就像他钟爱毛选中的《矛盾论》，他更辩证地看待。也如这句话，破坏，与他的生活状态纠缠不休，他是风险投资门口身强力壮的“野蛮人”。

但他说投资和婚姻一样，不同的是投资一定会离婚，且在婚前就谈好了条件，那岂不更像破坏婚姻的“第三者”。身兼两个角色，并不矛盾，因为目的，一直在那里。

（摄于/EDP总裁班户外集训）

风险投资门口的“第三者”

原本田伟华并不“强壮”，他的履历在投资这个行业来说，算不上突出，甚至有些另类，一如处于弱势的“第三者”。

2006年本科毕业，2009年研究生毕业，现在在职读经济学博士。本科毕业后在枫叶国际学校做了1年老师，后来去了地产，接着去了健民医药，再后来去了华人集团做海外投资，最后才来到楚商集团。兜兜转转十余年，和任何一位专业投资人的履历都无从相似，这可能也是铺垫他和任何一位专业投资人都不同的意外履历。

田伟华经常爱思考，如何从不同的视角去看问题。楚商原本专注PE，他却爱看早期项目，尽管不一定做，只为保持自己对市场的敏感性。

现在90后甚至00后意味着未来，所以要拉近与90后和00后的距离，只有了解他们的想法，才可能去判断未来的趋势;早期项目往往可以分为创意类和创新类，创意类是了解市场痛点来创造需求，而创新类往往是在已有的行业基础上进行模式的创新，两种类型的项目判断方式也是不一样。纯创意类项目很难找到对标或市场，只能用“穿越”法来判断项目，就是你站在五年后来看这个项目，创新类就主要看新的商业模式是不是能带来成本上的优势、性能上的提升以及消费者便捷性上的提高等等。

当然了，投资这件事，自是有硬功夫和硬道理。怎么硬，他有公司与个人两条硬大腿走路。

公司来讲，可能无需多说，楚商集团是湖北乃至中部最大的民营PE机构。中国有十大商帮，最近几年比较活跃的是浙江的浙商、广东的粤商、安徽的徽商、以及湖北的楚商。排在楚商最前端的领军人物是陈东升和雷军，但主要在湖北出力的，就是这个楚商集团。

楚商和一般投资机构不太一样，它构建了一个生态系统。从来生态这个词只用在BAT这样的巨头身上，放在它身上，自有其逻辑。

“楚商的模式是“商学+平台+资本”，商学是华中商学院，通过商学十多年的沉淀，华商已经培训过近3万名企业家，这也构建了楚商的项目库以及LP资源，平台的建设主要是对资源的梳理和管理，打造企业家与楚商的黏度。资本是通过发起基金，由专业团队运作，来助力中小企业发展，这样就构建了一个生态系统。

老板李树锋的起家也是靠华中商学院，做华科的EDP总裁班，有10多年历史，上周正式挂牌上新三板，接下来全国性扩张。利用这个商学培训的各类资源以及链接的各类协会，做资本。募投管退，募，其实最关键，再牛的投资人募不到钱，没办法玩。再怎么厉害的投资人，LP不懂你，募资就很难”，这是楚商的优势。“每个人的成长还是要借助一个平台”，也是田伟华感恩的第一条大腿。

第二条大腿就是他长期思考结下的果子。前面关于履历像“第三者”只是表层，更重要的是他对投资的本质思考。

“投资就跟结婚一样，但不一样的是，一定是场不完美的婚姻。因为一定离婚，而且结婚前就告诉你离婚条件。我们不在乎天长地久，就是曾经拥有。只要你能成长、我能退出就够了”，田伟华说。

投资是商业行为，本质是赚钱，最终目的是退出套利，而以“第三者”的眼光去看待这场婚姻，是商业上的理性。

能赚钱的才是好项目

与其他投资人不一样，别人只需要投项目就好了，田伟华还需要管理基金。因此，他对投项目这件事也有不一样的理解。

“个人觉得，项目立足于基金的形态。我和其他投资人不同在于，很多人只管投资，募投管退我们都要自己干，我的基金的存续期和行业资源积累的特性，决定了基金打法的不一样。2+1的基金只能投成熟的项目，3+2的5+2的就可以做些培育。现在大部分的基金严格意义上就是财务投资人，而优秀的基金在投资阶段上越来越向前走了。但是我觉得未来优秀的投资机构，一定是考虑自己构建生态圈，来从培育到成熟全链条去孵化和加速企业成长了。

因为现在投资机构的同质化竞争也非常严重，如果坐等好项目来，那么你介入的阶段一定是成熟阶段了，那么价格一定高，获利空间就非常有限，甚至只能赚个吆喝了；但是早期的项目风险又比较大，所以只有去构建一个帮助企业成长发展的生态系统，这才是具有竞争优势的，而楚商现在做的就是这样的一件事。

通过两年多实践，已经证明这个模式是可行的，而且很具有竞争力。当一个优质项目面对投资机构的时候，大家都愿意给他钱的时候，他一定会选择要谁的钱，而选择谁的钱就主要是看投资机构能给我带来什么样的资源。所以机构背后的资源，这是软实力。

另外一方面，如果是外行人看基金，会看路演介绍、案例、投资回报多少倍等看上去很厉害的因素，但内行人不看这个。我要看基金最后清盘整体收益是多少，有些基金虽然终会有一两个明星项目，但不代表基金的整体收益。它可以成为宣传案例，但整个盘子的盈亏才是关键。说白了，投资机构就是帮我的投资人（LP）赚钱，你只能是这样，用专业能力帮别人赚钱”，田伟华说。

之前裸泳和很多投资人讨论过，到底什么样的项目才是好项目这件事，田伟华给出的答案让人觉得在情理之中，也在意料之外：能赚钱的项目，就是好项目。

他在参加项目投决会时往往会问项目经理两个问题。一是如果项目经理说一个项目非常好，他会问，在尽调过程中，有没有发现项目的不足和短板在哪里？因为好的东西大家都看得见。而有的项目一看就很烂，他则会问项目经理，这么烂的项目有没有闪光点？除了特别烂的，说不定未来还有可能。

田伟华说原因很简单，“在资本市场里，大家都觉得好的东西，不一定是好的；大家觉得不好的东西，不一定是不好的。”

他举了两个例子。一是亿童文教，几年前硅谷天堂投的。项目质量非常好，但价格很高，价值充分被发掘了，还投有什么意义、能赚多少钱呢。如果投下去，不大会给我LP挣到太多钱，这样的项目比较适合大的资本去玩。因为大资本它的LP往往是险资、社保资金等，这样的资金性质决定他更大的追求安全性，收益性是第二位，一般民营的PE机构，如果你的LP都是些民营企业家，出资又不是太多，那他们就看重的是获利空间了，最终体现获利的就是基金清盘时候基金的整体收益。

二是天喻信息。当年的天喻信息是个看上去百分百的烂项目，一直处于负资产状态，那时没有机构看好这个项目，而以最低价格进去，最后做到创业板，3900万进，42个亿市值，110倍的投资回报，一战成名。另外欧赛新能源也是楚商在欧赛亏损的状态下进行的投资，2015年欧赛新能源就实现的扭亏为盈，这就是业内人可能听过的楚商独特的“拐点投资”，对项目价值的别样判断。

“所以投资机构的天职是为背后的投资人赚钱”，田伟华说。

(摄于/田伟华的书房)

如何面对创业老油条

既然投资机构的本质是为LP赚钱，那想要赚更多钱，就必须往早期走（因为价格更低、发展机会更大），或者博一种交易型机会。虽然楚商是PE体系，很少投早期项目，但田伟华个人特别喜欢看早期项目。他说，“这早期项目，刚冒出来，相对可查的东西也少，说是看项目，其实接触也都是老板。更多的是对他身边朋友的了解和他过往经历的了解，他之前多年的经历你不了解，就只能是通过谈话了解，需要多对他的过往经历、朋友评价以及他性格等方面做出背景了解。

田伟华给裸泳讲了件趣事。之前他与另一位投资人讨论，天使项目怎么看？他彼时的回答，“假设出生一排婴儿，以上清华为目标投钱，你投哪个能上清华？在都一样的时候，一定看家庭、父母，因为小孩子受环境影响大，逻辑上就是看概率。回到天使，他是什么家庭背景、哪里成长起来的。古人有句话，观其友，知其行，看他身边是什么样的朋友，对他的评价等，再做判断，会好一点。”

那遇到老油条怎么办呢？什么问题都圆的满，什么调查都给你准备好，怎么办呢？

田伟华有自己一套财务判断特色，前段时间他就遇到过两个老油条项目。

“是两个新三板的项目，一个浙江一个武汉，问题就是财务造假。新三板本身管的相对没那么严格，而我们的项目团队和其他机构看得时候，也都觉得很好。其中的一个项目，甚至中科招商也进去了，所以都是已经准备过会的项目。当时项目经理在讲项目前，我做了点功课，那是个软件型企业，但预付账款太大，也就是所谓的应收账款预付化，不太像一个软件型企业。并且前五大客户，官网都没有，于是我挨个从工商查，发现都是关联企业。于是我把调查资料发给项目经理，项目经理后来去到企业说明情况，决定中途否定，企业也很尴尬。”

田伟华对财务判断有自己的一套归纳：比如看工资表，就是看人才优势。给员工开多少工资，决定了公司的人力情况，要都是相对行业高薪，自然是人才济济。要是拖欠工资，那就反映了企业的实际经营情况。对于实业型项目，去看水费电费，能不能满负荷运转，电费最高的时候，就是生产能力最强的时候。还有看银行借款，对于好的企业，老板第一选择是债权借款，因为股权成本高，看看银行授信，银行对这块还是把控的非常严格。另外看供应商账期，账期决定你的竞争力，对方如果压着你账期，自然你是行业弱势，你压别人，说明你的行业地位。还看纳税，能判断企业盈利状况。

那对于互联网企业，这一套是行不通的，大多互联网企业很难赚钱，但它们还是有价值，而只能去看商业模式、团队、客户等，这才是标准。田伟华一直在做财务的深入研究，因为这是真实的基础。

放在行业来讲，其实很多投资人在这块有点弱，有的投资人可能是财会出身，但对于现象在实际案例中的归纳应用，这是难能可贵的一点。

投资是“理性+感性”的过程

田伟华喜欢看早期项目，其实是有原因的,他说是想保持自己敏感性。“早期项目多是90后在做，他们做的东西，未来可能就是主流，了解这拨人的话题、他们的逻辑是什么、在考虑哪些问题，对自己很有帮助。”

当然，只看不投是假把式，他不单看了很多项目，还投了很多项目，不单投了很多项目，没投也帮助了很多项目。所谓“种善因，得善果”，田伟华爱广结善缘。

其中武汉一家做紫外LED的企业，是他帮助较大的项目。“这是个初创型项目，但是团队有过成功案例，他们原来用5年时间把湖北一家本土企业华灿光电做上了创业板，前年都套现了，但几个人有抱负，又开始创业。因为创始人去了华科光电专业做老师，学校给了他们一个实验室，研发设备也有，各方面来说项目还是十分靠谱的，就是还差点助推。于是我帮忙做了前期商业计划梳理、融资、客户对接等等工作。后来给他们找了一家投资机构，A轮进了1500万，估值8000万。”

客观来说，这样的帮助看上去自己没有获得利益，但在下一轮的时候，因为感情的纽带，会不会有优先权、价格会不会低一点呢？商业角度来讲，这其实就是所谓的得善果。

投资界里有个共识，越是能投出早期项目的投资人，越是厉害。等到C轮、D轮别人快上市了，铺垫早就摆好了，你再进去反映不了太多实力。田伟华说，“内行看投资人，就看他是哪一轮进去的、是不是主投。像你们之前采过的达晨，他们的厉害之处也就是严格控制在投A、B轮，对项目研判能力要求就比较高。”

早期项目的未知性大，能冒出来的少，更看眼力，看了这么多的早期，他倒是有些感慨。

投资到最后，是“理性+感性”的过程。前面一大堆尽调等流程，是理性的过程，尽管每个项目背后，都有一个或多个专业的投资机构，在投资过程中也都有一套科学的流程和逻辑，但回过头来看，失败多，成功少，分析这件事是为什么呢？

我总结，在国内投资最大的问题在于，投前可以理性判断，但投后遇到政策突变等风险，一些不确定因素是没办法判断的，所以在做投资决策时，一定还有感性在里面。

大部分机构是财务投资人，投钱只是投钱进去了，没有什么投后，最多定期打个电话问问经营业绩。但中国中小企业最大的特点是，钱是一方面，他们更需要有人来帮助调整治理结构、管理结构、股权结构，为企业导入人才、市场、资本资源，一个优秀的投资机构，一定体现在后半段，而不是前段。

大家都可以判断去投钱，但投后就不一定了。一个优秀的投资人不单是专业能力，更是资源聚合能力，为企业帮忙。首先你得是医生，看出他的问题，再来下药、要有针对性的下药，一直陪伴他治好病到整个成长起来。这有时候需要点运气，又靠点勤奋，所以得多看多聊，后端有资源聚合力，充分了解市场后再做好资源嫁接。这真的像谈感情一样，只有真心付出了，才有可能让对方成长起来与你风雨同路。”

因此，经常有创业者，被田伟华请去“喝茶”。

前天他在减肥的时候，悟出一句话:如果你真的想创新和改变，要先学会破坏。“好像减肥这件事，你不单得坚持运动，更首先的，你要破坏原来饮食结构，原来高热量、高脂肪的食物，肯定不能再吃了。像我以前爱吃面食，现在不能吃了。只有这样，才能有相应的反应。做投资也一样，一年前处在什么状态，要先考虑打破，习惯性先打破了，再又要跳出了。世界唯一不变的，就是变化。”

案例追踪

启奥科技：唐山启奥科技有限公司创建于1994年，2014年挂牌新三板。主要致力于专业研发输血、社区卫生行业综合管理信息系统软件、统计软件，提供现代血站及社区卫生综合解决方案----标准化、规范化管理信息系统，是目前全国输血行业最大的软件开发商，用户遍及全国28个省、市、自治区（包括澳门），市场占有率超过75%，系统列入国家科技部中小企业创新基金项目。

汉密顿生物：武汉汉密顿生物科技股份有限公司成立于2012年7月4日，由湖北省楚天学者特聘教授、入选了“3551光谷人才计划”的加拿大海归教授武栋成博士创办。主要开展再生细胞药物的研发及肿瘤的自体免疫细胞技术服务。已和武汉市及周边地区多家三甲医院合作开展肿瘤的自体DC、CIK、DC-CIK细胞免疫治疗项目，为医院的抗肿瘤细胞免疫治疗项目提供DC、CIK、DC-CIK细胞的分离、培 养、检测及鉴定等服务。是武汉本土专业提供肿瘤细胞免疫治疗技术服务规模最大、合作医院最多的企业，也是首家武汉生物技术研究院注资入股的企业。

裸泳说

前段时间流行过一个话题，“能为自己感动的事是什么？”对于田伟华来说，是看书，他家里有个“铺天盖地”的书房，数目没统计过，金额超过40万元，想起来看了这么多的书，确实有些感动。而对裸泳这个行业的观察者来说、对同行的投资机构来说、对服务对象的创业者来说，你的投资，如何做的与别人不一样？有的投资人辛苦在于天天看项目，不只是行业属性的原因，更是浮在面上会很累。田伟华每天自己在书房里打坐十分钟，做反省。凡事皆因我而起，大多是自身的问题。投资亦然，我也做投资，如何和别人不一样？这是这个行业永恒的问题。

楚商集团

楚商资本集团是华中地区最大的民营控股企业和民营投资机构。正式成立于2012年，是楚商联合会秘书长、湖北省楚商发展促进会副会长以及湖北省新三板挂牌企业联合会的会长单位。布局了创投、新三板、天使、激光产业、并购、众筹等基金，已成功发起五支基金，募资金额达20亿元，服务和投资企业50多家，有多家企业在主板上市和新三板挂牌。

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