证券金融部是做什么的(证券金融)

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近年券商传统盈利方式受到了严峻的挑战，一方面低佣价格战难以长期持续，另一方面券商外资持股的放开也在逐步加剧行业竞争。由交易通道业务转型财富管理成为券商战略调整的重要方向。与此同时，互联网证券业务告别引流开户和粗放经营，进入精细化运营和智能化时代。

券商财富管理转型路在何方？线上财富管理痛点和难点如何解决？线上线下如何融合？“互联网证券发展已经进入下半场，精细化运营和智能化时代即将到来。证券行业的金融科技将成为推动券商转型财富管理的驱动力和生产力。券商互联网金融业务既承担着赢得流量的重任，又肩负着为海量用户提供优质及多元化服务的责任。”在国泰君安网络金融部负责人毕志刚看来。

近日，国泰君安和山西证券联合主办2018年互联网证券业务研讨会，与来自海通证券、广发证券、中泰证券、中国银河证券、东方证券等50多家券商互联网金融业务的负责人共聚太原，共同探讨互联网证券下半场的业务模式和发力方向，凝聚共识，共同成长。

本次研讨会上，与会人士深入探讨网金数字化运营思路、智能科技应用探索、券商财富管理转型模式等热点话题，受到互联网证券委员会的高度关注。

互金下半场：财富管理、精细化运营

互联网证券业务发展到今天，财富管理转型、精细化运营、互联网金融业务架构成为业内最为关注的话题，多位券商互联网金融业务负责人分享了他们的看法。

中泰证券副总裁黄华：

财富管理的本意实际上是客户体验的改善，比如某个产品年化收益率是10%，对A客户来说可能比较适合，但是B客户希望有更多的收益率，就要根据客户的体验来改变资产配置方案。而目前券商的模式大多是产品驱动型的，不是真正的财富管理。

国泰君安网络金融部负责人毕志刚：

在交易通道收入趋零的行情背景下，经纪业务的未来在于财富管理。在这个领域，券商还没有真正做起来，但它还是前景广阔。由于财富管理涉及到产品、销售、服务、平台等多方面，券商需要搭建一整套的服务体系来匹配用户多元化的财富管理需求。

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目前国泰君安在不断加深君弘APP智能化进程之外，在财富管理转型之路上，国泰君安网络金融部秉承公司“数字化国泰君安”的战略，在线上平台的建设中，建立了3A3R线上运营体系，扩大服务面，提升服务水平，通过线上平台为海量用户提供标准化的专业服务。

海通证券零售与网络金融部副总经理杨薇：

现在的O2O已经不是传统意义上的从某一端到另一端了，海通的探索是，我们希望在e海通财上构建从零售到高净值各级客户的多元化服务场景，通过线上大数据实现的个性化资讯服务、交易辅助工具、账户智能诊断及资产配置方案和线下的投资顾问与客户的日常沟通实现协同效应，让客户体验到线上线下服务的无缝对接。

在部门职能定位上，我们通过各类互联网服务和产品以及线上客户运营为分支机构创造新的收入增长点，极大提升了传统单客户经理的服务效能，同时将所有收入划归分支机构，在机制上保障了内部的良好联动。

广发证券电子商务部总经理曲东荣：

广发的经纪业务按客户线进行划分，电子商务部承担了平台建设、线上线下市场营销、大众客户服务的工作，实现了线上线下一体化的运作。为了提升O2O协同的效率和业务覆盖，广发证券一方面大力发展金融科技。注重借助大数据、语义分析、机器学习、智能匹配等智能技术，增强APP的获客和服务能力；另一方面注重为线下分支机构的人员打造更多像有问必答、股哥百科、银行渠道金纽带等展业支撑工具，将网络与实体的协同效率提升到最优。

方正证券互联网金融研究与工程院副总经理欧阳辉：

2015年6月，方正证券跨界引进了来自微软、IBM、腾讯等一线互联网企业的人才，战略性设立互联网金融研究与工程院，并按照互联网公司的角色搭建部门架构，包含产品部、运营部、大数据部、架构部、研发部、质量部和运维部等，可以理解是一个完整的小型互联网创业公司。

近几年来，方正证券推进互联网平台的智能化建设，在移动端分别自研了面向客户使用的“小方”APP，和面向员工展业营销的“大方”APP。现在客户在“小方”APP上的交易金额占比接近50%，交易户数占比约80%，交易笔数占比也到了70%。“大方”则实现员工薪酬指标日算+实时计算，客户经理、理财经理服务行为全记录，目前员工60%的展业行为实现了移动化。

山西证券总经理助理韩丽萍：

为提升线上线下的协同力，我们尝试对部门架构做了优化，将财富、互金、客服等部门职责融合，按照产品、投顾、运营、科技等维度做了扁平化整合，打破线上和线下的部门壁垒，并尝试在人工智能的应用方面寻求核心业务突破。

在精细化运营方面，公司进一步推进客户分层的管理模式，构建线上线下协同的标准化、场景化营销服务体系。加快推进金融科技的应用转化，优化工作模式，提升运营效率。（以上排序不分先后）

以下分享国泰君安毕志刚、中泰证券黄华、东兴证券程龙在会上的发言。

国泰君安毕志刚：APP智能化建设助力财富管理转型

毕志刚认为，在交易通道收入趋零的行情背景下，经纪业务的未来在于财富管理。在这个领域，券商还没有真正做起来，但它还是前景广阔。

毕志刚的这一判断和近年来居民财富市场的高速增长相契合。数据显示，近年来，中国居民财富市场保持高速增长。2016 年，中国个人持有的可投资资产总体规模达到 165 万亿元，2014-2016 年的年均复合增长率为 21%，财富管理市场规模正在不断扩大。第三方财富管理市场早已风起云涌，以诺亚财富为例，其财富管理规模和高净值客户人数呈逐年高速增长趋势，开展资产管理业务、互联网金融业务进一步加速高净值客户人数增长。

那么，相比第三方财富管理市场，拥有牌照优势的券商应该如何抓住这一潜力市场，深耕财富管理领域？毕志刚认为，财富管理涉及到产品、销售、服务、平台等多方面，券商需要搭建一整套的服务体系来匹配用户多元化的财富管理需求。

在这一点上，作为老牌券商国泰君安早在2016年就提出了零售端要以 “科技+服务”双轮驱动。具体来说，零售业务板块应该以包括大数据、云计算、人工智能在内的新技术不断提高自身的服务水准和覆盖面，为用户提供千人千面的多元化财富管理服务。

由于投顾人力的不足，券商一度面临着海量长尾用户服务的缺口，在谈到如何对君弘APP平台上超过2400万的用户提供精准服务乃至财富管理服务时，毕志刚认为答案在于人工智能与券商现有科技平台的有机融合。

“国泰君安网络金融平台瞄准的目标就是为全体客户提供标准化、线上化、智能化、场景化的基础服务，特别其中是资产规模为零到五十万的基础客户。这主要需要基于智能化服务的方式来建设，我们给智能服务的定义就是一个辅助决策的服务，而且它实质上应该是个投教服务，而不是提供投资决策功能。”毕志刚说。

基于此，国泰君安着力打造智能化APP，在首届证券智能化峰会上发布了君弘灵犀这一国泰君安线上智能服务形象，君弘灵犀依靠人工智能对每个用户的1300个标签进行管理分析，构建出针对每个用户专属独有的君弘灵犀智能分析系统，首次在行业内提出以智能客服、智能投资和智能理财三位一体的智能服务框架。目前君弘灵犀已拥有超过33个智能化功能，辅助用户投资决策。

在不断加深君弘APP智能化进程之外，在财富管理转型之路上，国泰君安网络金融部秉承公司“数字化国泰君安”的战略，在线上平台的建设中，建立了3A3R （感知Awareness、获客Acquisition、活跃Activation、留存Retain、收入Revenue、传播Refer）线上运营体系，扩大服务面，提升服务水平，通过线上平台为海量用户提供标准化的专业服务。据悉，这样标准化的精细化、数字化运营体系已经逐渐成为行业的统一标准。

对于用户来说，国泰君安君弘APP不仅仅是一个炒股的平台，而是一个能够提供一站式的综合金融服务平台。毕志刚介绍，君弘APP将包括资讯内容、账户分析、基金定投等线上服务按照智能化的模块进行封装，给客户提供帮助，并根据用户的指标体系在包括君弘APP在内的三端一微平台上不断迭代，为用户提供更优质的服务。

中泰证券黄华：产品驱动型模式不是财富管理

中泰证券副总裁黄华也认为中国的财富管理是潜力巨大的领域。他引用麦肯锡数据报告指出，2025年中国高净值资产规模总额将超过11万亿美元。中国将会引领亚洲，成为全球第二大财富管理业务市场。同时，亚太地区的财富管理在高净值客户资产中的渗透率仅为15%，远低于欧美成熟市场50%以上的水平。

黄华认为，财富管理的本意实际上是客户体验的改善，比如某个产品年化收益率是10%，对A客户来说可能比较适合，但是B客户希望有更多的收益率，就要根据客户的体验来改变资产配置方案。而目前券商的模式大多是产品驱动型的，不是真正的财富管理。

从全球的眼光来看，商业银行是全球财富管理业务主力，2016年全球资产规模最大的10家私人银行中仅摩根士坦利和高盛2家不是商业银行。

黄华认为，在中国的金融机构中，招商银行是财富管理领域的领先者。他分析，招商银行采取的是“1+N”的模式，“1”是一位资深、专业、稳定的客户经理，一对一地服务客户。“N” 就是指每位客户经理身后，都有一个资深的“投资顾问和产品专家团队”做支持。投资顾问编制统一收归总行私银部，由总行集中招聘、集中培训，集中考核。

他对券商转型财富管理提出四点建议：

一是，全牌照混业经营是财富管理成功的重要基础条件。

券商高净值客户客户基础较银行仍有差距。相关数据报告显示，机构财富管理份额在2017年上升到约60%，其中私人银行份额达近50%，仅有10%的财富管理资产由券商、保险、信托等机构进行管理。而券商具有较强资产获取能力和投研团队资管产品、私募产品、公募产品的获取都相对有较强的优势；拥有庞大的研究团队，实力雄厚，可提供类机构的研究服务。

因此，建议强强联合，优势互补，借力银行优质客户资源尝试集团化发展路径，实现与银行深度战略合作，尤其注重银行内部大零售体系客户转化与输送。

二是，组建1+N的投顾服务体系，推动业务发展从资管驱动型为主向投顾驱动型转变，并打造资产配置建议支持平台。财富管理转型需要公司总部有强大的投研技术平台提供给一线FC全方位的、及时的资产配置，财富管理转型需要技术赋能。

三是，坚定不移推进财富管理业务O2O模式。财富管理只能在线下本身是一个伪命题，高净值客户同样需要线上服务：富裕客户使用线上渠道的频率同样高于大众客户。未来应更重视富裕客户的线上服务需求。

目前，行业先进券商的经营优势主要体现在两方面，一是线下网点布局完善，获客能力强，以银河证券为代表。二是线上互联网金融优势突出，以华泰证券为代表。

眼下，行业内线上、线下单一发展都有强势对手，但随着着线上互联网红利殆尽、线下网点面临转型，双方单打独斗已难以应对行业发展，O2O融合势在必行。而在线上线下相结合方面，各券商均处于起步、摸索阶段。没有任何一家券商已形成明显优势，这便是第一梯队经营战略中的弱点，也是券商进攻的目标。

四是，打造资管+投行产品生产流水线。投资业务是券商的主营业务，投资能力是成为券商的核心能力之一。只有拥有出众的投资能力，才具备提供优质财富管理服务的先决条件。

投行及资管业务应充分发挥自身在资本市场的投资优势，通过外部引入、内部设计等为财富管理业务输送优质产品。打造资管+投行的产品生产流水线，形成一级市场和二级市场互惠共赢的局面。

东兴证券程龙：投教是新流量入口

在新的时代背景下，证券公司的客户市场资源、商业模式正在受到挑战。证券公司零售业务越来越数字化、互联网化、移动化，客户正面临一定程度的分流，90%以上的业务通过互联网可以完成，业务正经历从线下为主到线上线下结合再到以线上为主的变化趋势。

东兴证券首席信息官程龙指出当前经纪业务的三大问题：

一是，客户都在线上了，券商的服务模式还停留在过去线下服务的形态，与客户的连接越来越薄弱，客户也缺乏服务。

二是，服务的客户都在网上了，服务人员还在延续传统的工作模式，缺乏高效连接客户的手段，缺乏服服务行为的全纪录。

三是，大数据和互联网时代了，还在以传统的模式在管理业务，下指标考核，缺乏数据驱动管理的手段。

因此程龙认为，连接与赋能是券商网金的使命和方向。通过互联网获取客户，通过互联网服务客户，通过互联网运营客户提高ARPU值，是证券网金3个核心业务支撑。互联网对证券行业的作用包括打破地域空间的佣金限制、打破服务的时间空间限制和提高服务的效率和覆盖率。

面对新形式的挑战，券商应围绕打造通过互联网发展客户、通过互联网以高效低成本的模式服务客户、通过互联网平台+人的O2O联动协作3个能力，实现由服务特定客户群体转变为服务全量客户群体，由各渠道独立发展向O2O线上线下协同发展转变，从粗放式营销管理向基于数据智能的精细化营销转变。

他表示，经纪业务下半场的竞争将围绕三个方面，一是挖掘新的流量入口，比如投教（投资者教育）就是一个非常好的流量入口；二是提高服务效率；三是加强深度运营、数字化转型。

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